《致药企》广东江杰读后感分享

感谢董事长分享《致药企：请派个优秀的销售人员来》：
厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员

比如大型促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用；乡镇网点谈不定，带着我们经销商的业务人员一起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习；我们的导购人员不会卖货，要不间断加强培训。如此，我们会从内心深处感激这些销售员，认为他们是真真切切在帮助我们，还愁月底我们不打款吗？如果厂家销售人员说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练； 纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了；说我们经销商的业务人员这能力不行，那能力不行，其实他们自己的能力也很一般，这样的销售员厂家不派也罢！

对这一点我是深有感触的。记得去年利夫康开发近八百多家单位却上不了量，我也是谈了一大套观点，什么终端下沉，什么科会以及随访等等许多观点;并同时指出经销商的业务人员这能力不行，那能力不行。在全省走马观花跑了一圈，也见了一些代表及客户，了解了所谓市场动态，感觉市场困难挺多的，也没找出具体解决办法。

但今年实行驻点制后情况就大不一样了：
1、给客户和地区经理造成极大的心理冲击，这是来真格的，不是走形式，走过场，是要干实事的。
2、真正接地气，原来都是高高在上，浮在空中。
3、要做出样版市场，省代其它市场地区经理都看着的，责任重大，不敢掉以轻心，只能成功，否则无资格责怪省代。
4、下市场后根本不是原来想象的那么简单，在持续跟踪代表，反复开学术会，提供其它医院成功经验等措施下，在百分之八十代表未调整下，销量才达到百分百增长。
5、掌握了一手信息及实际问题，并有了解决的案例，这为以后制定全省政策提供了良好的依据。 这时候省代也看到了希望，李总，翟总均指示全省学习这种做法。

所以要想做透市场只有放下身段到一线扎下根来，实实在做事，不光做教练，也要做运动员。