《致药企》河南吕亚成读后感分享

感谢董事长的分享，来河南已经快4个月了，感触颇深，在市场上摆正自己的位子，公司派自己到这里是干什么的？为什么这么做？自己应该怎么做？

公司让我担任这个职位是给代理商和厂家建立一座桥梁，让代理商对公司一个认可，让其感受到自己选对了一个厂家。自己市场上为公司创造价值也体现自我价值，那应该怎么做呢？

做事先做人这是公司领导在我下去前对我的教导，我一直深刻的记着，作为一个销售人员实质上是在销售自己，让代理商对自己的一个认可从而感到和厂家合作是愉快的，让其觉得做了一个对的选择。

所以，自己对自己的市场有一定的了解，对自己的产品的理解要非常透彻，做事情一定要快很准必须让你的代理商感受到公司派来的这个人确实是来踏踏实实做事的，这一点我最近从跟客户的沟通介绍中体会很深，对市场、竞品、产品介绍我觉得自己还很嫩，因此一定要把自己给丰富，不断的去调查，跟代理商等学习，向其了解各方面信息通过各种途径学习经验来强化自己，这样自己才能同代理商在沟通中不至于让其感受到你什么都不懂只会说不会做而且还不想学。

①对市场的了解程度、对自己产品的熟悉度、对自己产品竞品的了解程度。这一块自己还在做的不够，正在不断丰富自己的途中。

②自己来这里是为代理商服务的，让其感到厂家派我来是来帮助他解决问题的。

存在哪些问题？如何解决问题呢？我所碰到的：

a.市场之前存在的问题（窜货的事情一直没有解决），让代理商对厂家失去合作信心，让其觉得有你没你是一个样。所以这是要解决的不管用什么办法要让其恢复对厂家的合作信心。

b.商量问题，为什么不商量？这是我去跑市场，下去多跑多跟代表一起了解医院情况是什么原因导致不商量，发现问题：1.有竞品（竞品的情况要了解） 2.代表跟进的不到位 3.医院情况，是科室太少还是医生用量太少 4.医生对你产品的是否有一定的了解熟悉度 5医院的环境因素，调查完毕并了解清楚同代理商沟通，拿出双方的解决方案（科室会、产品培训、礼品等），共同商谈从而解决，让其感受到大家是一个整体，一起来解决问题的，不是来打酱油的。感受到你的心意对你的认可，对厂家的认可与厂家合作是愉快的有合作信心。

c.开发医院问题，这是我们一直都在做的，我现在所缺乏的，所以最近也一直在跑医药公司跟进老客户，寻找资源。

综上所述：敢于面对问题，问题的解决方案就在你解决的途中，若你只是远远的看着，它永远不会来协助你。按照自己的计划，与代理商处理好关系，得到认可，多跑市场了解问题，拿出观点、拿出方案，与代表打成一片，多听多学习积累经验丰富自己通过实践和解决问题站稳。最后扩大自己的圈子，借外力向成功迈进。

这是我的感受，接着按照自己的计划前行，相信自己，加油！