卖产品，药店就无法提高客单价，提升利润率；而卖知识，药店能迅速提高客单价，提升利润率。
 

　　卖产品，为了提升销售只能进行促销，而药店促销只有三板斧：买赠、特价、抽奖。三板斧翻过来，调过去，促销效果越来越低，企业营销成本居高不下。卖知识，无需促销，进店顾客将越来越多，知识营销能带领药品零售企业走出价格竞争的泥沼，转向良性发展，进入药店正常的经营轨道中。
 

　　卖产品还是卖知识？这本不是个让药店纠结的问题。知识营销第一步，需要改变接待顾客的方式。
 

　　顾客来药店就是要解决某个问题，就好像顾客走进理发店就是来理发的，这是一个道理，如果药店营业员直接问：您需要什么？那么很显然，这个药店就是在卖药。顾客的回答也会跟着营业员的思路走，假如顾客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：买一盒斯达舒。
 

　　斯达舒属于品牌产品，经营此类药品几乎没有利润，营业员也没有销售奖金，一听说顾客要买斯达舒，营业员就开始主推高毛商品。很显然，药店从刚开始就错了，还是在卖药品。
 

　　换一种方式，营业员问：请问您哪里不舒服？顾客同样会跟着营业员的思路走，回答：胃不舒服。接着问：您觉得怎么不舒服？有什么症状？顾客还是在跟着你的思路走，回答营业员的提问，接下来根据顾客的症状进行知识营销，根据顾客症状进行商品组合或者关联销售，为顾客解决病痛问题。
 

　　所以，要改变当下的销售模式，第一步就要改变营业员的接待语境，对营业员进行专业培训。同时应将知识营销流程进行合理组织，形成标准化、流程化销售流程，让知识营销深入到医药零售企业每一个人的血液中。 

 

　　案例：前列腺肥大患者到药店购买药品
 

　　前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白质的含量很少，主要含有高浓度的锌离子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纤维蛋白酶、精胺、脂族多肽等 。其中锌离子浓度与前列腺健康密切相关。前列腺是身体中含锌量最高的组织，前列腺液中的锌浓度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含锌多肽，故锌的含量与前列腺液杀菌能力及抗菌保卫机制有关。慢性前列腺炎时，锌浓度由正常时的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。
 

　　因此，前列腺患者需要补充锌元素。
 

　　根据以上的知识，药店针对顾客消费能力的不同，可推荐顾客购买番茄红素、南瓜籽或者葡萄糖酸锌片（口服液）。
 

　　以上案例，药店是卖知识还是卖产品？ 
 

　　知识最终是为销售服务的，但是，药店要学会从知识开始引导顾客购买所需商品。而不是让顾客根据习惯去购买所需商品。假如药店没有开展知识营销，顾客的选择可能是品牌商品，而品牌商品对于药店而言，却是微利品种，甚至是负毛利品种。药店是企业，企业的道德血液就是盈利。基于此，当药店营业员每天面对选择自我药疗的顾客选择药店微利品种甚至负毛利品种，只有进行强行拦截，推荐顾客选择高毛产品，强行拦截的副作用显而易见，是伤客行为，导致消费者对药店失去信任。
 

　　药店每天接待的病症有50种左右，所经营的药品有数千个品规，不同的病症有相应的疾病预防知识、康复知识、合理饮食知识、身体锻炼知识、心态调整知识等等，这些对于药店而言，并不缺乏，缺乏的是组织知识的能力及运用知识的技巧。
 

　　不仅仅是疾病专业类知识，还有生活常识，如药品与食物的禁忌知识。例：
 

　　糖尿病患者来药店购买降糖药品，药店依据当地的食材，当时的季节送给糖尿病患者一份食谱，这是一份附加价值，给消费者一份惊喜。这一份食谱对于药店而言，几乎没有成本，而对于顾客而言，却远超所购药品的价值。于是，该患者下个月还会来该药店购买药品，药店可送给患者一份水果食用方法，告诉患者，哪些水果适合于糖尿病患者食用，该怎么食用。又给患者一份惊喜；再下个月，该患者依然还该药店购买药品，药店再送出一份《降糖保健攻略》，提示蜂胶、维生素与矿物质对糖尿病患者的益处，推介药店销售的保健类产品，提示顾客自发购买；再下个月，该患者继续来该药店购买药品，药店送出一份当季食谱。如此反复，顾客粘性已经培养出来，顾客已经习惯了药店所送出的知识，顾客还难再去其它药店购买商品，即使去竞争药店购买商品，如果竞争药店没有知识赠送，该顾客还是会选择有知识赠送的药店。知识营销在无形中抬高了竞争门槛。
 

　　上述案例，药店其实就是在卖知识，而非卖产品，卖知识是药店的主要工作，而产品只是为消费者提供服务后的自然结果。药店要卖知识，不要卖产品。