全体代理商致医药生产企业的一封信

尊敬的厂家：

　　厂家销售人员是连接厂家和我们经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂我们经销商，才能谈得上和我们搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。

　　一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到我们经销商这里来

　　不要一下车直奔我处，还未落座，我们只提一两个市场问题就把你们这些毛头小子搞的茫然失措，不知如何应对。其实我们经销商和厂家目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透，问题了解的越多，和我们的沟通就越容易。

　　作为经销商，我们每天也在关注市场，一方面自己去市场了解；另一方面来自我们自己业务人员的市场信息反馈，货卖的好与不好，是我们最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度要比我们经销商还多，还深刻，这样的销售人员才能和我们搞好客情，我们经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，我们从内心就会反感，我们最不喜欢和以下几种风格的厂家销售人员打交道，请厂家尤其注意：

　　1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急；

　　2.很少下市场，不关心市场，时不时到我们这儿混吃混喝，每月能幸运完成任务就是胜利；

　　3.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题；

　　4.和我们见面只会说三句话：“卖得怎么样？”“任务要抓紧啊！““该打款了！”，俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自己的下属，来个几次我们经销商就生厌了。

　　由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场，实实在在做人，要么就别来！

　　二、厂家销售员帮我们发现问题，发现问题后还要善于解决问题

　　市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么？这就要去分析原因，找出问题，然后再帮我们对症下药。再比如销量为什么长时间上不去？是竞品原因，还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面做得不好，要协助我们经销商尽快去调整、修正。如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平，我们厂商之间还有什么问题不好解决呢？我们就怕遇到有这么一些行业的销售人员：

　　1.遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好像厂家没有任何责任。

　　2.胡乱承诺我们经销商，要求我们做这活动，做那活动，我们花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批，我们促销活动做了，费用却报不了，最后销售员拍屁股走人。

　　3.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者销售员根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。

　　4. 对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让我们经销商遭受不应有的损失，自己也无法在该市场待下去。

　　5.压货压货再压货，除了会压货从不关心帮我们卖货！

　　所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是我们经销商的参谋者，我们经销商岂有不配合的道理？

　　三、厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员

　　比如大型促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用；乡镇网点谈不定，带着我们经销商的业务人员一起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习；我们的导购人员不会卖货，要不间断加强培训；如此，我们会从内心深处感激这些销售员，认为他们是真真切切在帮助我们，还愁月底我们不打款吗？如果厂家销售人员说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练； 纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了；说我们经销商的业务人员这能力不行，那能力不行，其实他们自己的能力也很一般，这样的销售员厂家不派也罢！

　　因此，厂家销售人员的能力强还是不强，我们只要通过几次交谈和看他做事的态度，便优劣自显。我们和很多厂家的销售人员交往，心里是明的。

　　所以，厂家如果真心要帮我们把市场做好，请派优秀的销售员来，千万别派垃圾销售员，谢谢！