时下医药行业日趋规范，招标形势此起彼伏，就江苏而言，先是品种申报，再有医院报量，然后地市遴选，最后二次谈价，各级空间一再压缩，绝大多数代理商都乱了套，不知道如何应对，有的省代朋友为了品种能有医院报量，主动给地市分销商设开发奖。

　　而对于厂家而言，代理公司俨然成为了乱世中的救命稻草，80%的品种集中在5%～8%的省代公司手里，再有作为一名招商经理，和代理商交往，放下姿态多听少讲已经不合时宜，且只能说明招商经理的无能！因为在这个乱局里，如果无法和省代或者分销商或者代表在某一些意识层面站在同一高度，双方的沟通就是不匹配的，也是毫无意义的。

　　我非常赞同文章里的一句话：厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是我们经销商的参谋者，我们经销商岂有不配合的道理同代理商谈判。多数情况下往往会有一个“冰点”，我们必须找到它，解决它，只有“破冰”之后一切问题都会迎刃而解！

　　正如今早在连云港同益母草分散片客户谈报量协议的时候，客户面对江苏省标的玩法一脸疑惑，不知道能不能中标？不确定二次议价几个点？不清楚新品种医院开多大口子？此时的“冰点”就是对招标政策不明朗已经严重影响了代理商的判断力，我从三个方面给客户建立信心：首先是分析客户医院关系程度，代理商信心十足。然后为客户解读最新招标信息，二次议价连云港已确定标后10个点。最后同客户分析，目前在大多数代理商都在筛选品种或者面对市场情况不知所措的时候，我们能够尽早定下来，就比别人有更多的时间去医院公关。

　　正如文章所说：代理商想要的是有一个能够帮助解决问题的人，要做到这些必须不断加强对招标政策形势的分析和学习，在瞬息万变的市场形势里做一个明白人。文章中提到招商经理对市场的了解程度直接影响到代理商对我们的信任，我们作为省区经理，只有多出差，多接触市场，才能真正做到接地气，久而久之，所谓的客情和关系自然就好了，当然我相信业绩也会接踵而至。不禁回想起董事长的那句话：越努力，越幸运！以上是我针对董事长的分享所学习到的，非常感谢！