编注：

　　海南朗天医药公司湖南办事处经理上官俊丽贯彻公司营销重心下移的工作方针，深入到一线客户和医院，利用5天的时间扎扎实实组织了多场学术推广活动，扩大了公司和产品的影响力，也提出了非常好的建议和方案。这种用心、实干、专业的精神应在集团内部广为推广。

　　海南朗天公司各级经理更应认识到学术推广的长远意义，更应该从湖南办事处的工作中学习和吸收，加强互动交流，明确品种推广方向，增强必胜信心！

海南朗天湖南省产品学术推广报道

上官俊丽 2011年06月17日

　　自5月17日，自公司为湖南省安排此次学术推广活动后，我立即于5月23日-5月26日、6月13日分别在长沙、娄底、湘潭等地召开七次妇科产品学术推广会议，下面我从三个方面作简要汇报。

　　一、主要工作情况

　　（一）5月22日，北京绿雪学术部王经理抵达长沙。

　　我们于当日下午讨论并制定了此次活动的所有行程与活动安排。计划如下：

　　1、5月23日于长沙举办三次（地点分别为：痛经宁胶囊、热淋清胶囊、盐酸利托君片三个代理商的会议室）

　　2、5月24号日于娄底举办一次（地点：娄底市妇幼保健院附近酒店）

　　3、5月25-26日于湘潭举办二次（地点：湘潭市中心医院附近酒店）

　　4、5月26日晚上返回长沙（学术部王经理于当晚返回北京）

　　（二）5月23日上午9：30省代会议室

　　推广品种：痛经宁胶囊

　　推广对象：招商代表、医院代表

　　参会人员：16人。

　　会议内容主要分为三个部分：

　　1、产品介绍

　　2、产品优势与医院推广亮点

　　3、产品互动

　　图为5月23日上午在痛经宁胶囊省代公司会议室进行产品介绍

　　（三）5月23日中午经销商办公室

　　推广品种：热淋清胶囊

　　推广对象：医院代表

　　参会人员：5人

　　就本省中标价低的现状，与其交流了针对热淋清胶囊的功能主治，提出除泌尿外科外积极争取多科室开发用药，如中医科、妇科、产科、计划科、皮肤性病科、老干病房、肾内科、内分泌科等，提高大家对该品的深刻认识。

　　图为5月23日中午经销商办公室热淋清胶囊探讨过程

　　（四）5月23日下午“新阳光医药”会议室

　　推广品种：盐酸利托君片

　　推广对象：招商代表、医院代表

　　参会人员：5人

　　请来了湖南湘雅附一医院的临床医药代表，计划近期积极与湘雅附一科室主任接洽，争取取得一次面对面交流的机会，加深临床医生对该品的认识。

　　图为5月23日下午在“新阳光医药”会议室探讨盐酸利托君胶囊多科室开发

　　（五）5月24日下午 娄底妇幼、新化人民交流会

　　推广品种：盐酸利托君片

　　推广对象：临床医生

　　参会人员:24人

　　重点讲述盐酸利托君片的用法用量，与注射剂的联合使用方法，会议提到硫酸镁使用过后怎么使用利托君的片剂。

　　图为5月24日下午在娄底妇幼保健院、新化人民医院交流现场

　　（六）5月25日下午 湘潭市中心医院交流会

　　推广品种：盐酸托君片

　　推广对象：医生

　　参会人员：16人

　　图为5月25日在湘潭市中心医院的交流现场

　　（七）5月25日下午 湘潭市第一人民医院交流会

　　推广品种：盐酸利托君片

　　推广对象：临床医生

　　参会人员：10人。

　　学术经理强调适当用药，半片服用，少量多次，追寻循序渐进的一个过程。

　　图为5月26日在湘潭市第一人民医院交流现场

　　（八）6月13日16：30湖南湘雅附一医院推广交流会。

　　推广品种：盐酸利托君片

　　推广人：深圳朗天学术部叶春琴主讲。

　　(根据医院相关规定，无相关照片提供。)

　　在中南大学湘雅附一住院部示教室，时间安排在病例讨论的前20分钟。参会人员共计22人。科室张主任反应利托君是个老产品，在院医生都知道这个品种。但因为副反应大，将该品种列入一个临床失败用药。至今仍用硫酸镁注射剂抑制宫缩。

　　二、学术会议中存在的问题与解决方法

　　（一）5月23日上午 痛经宁胶囊代理商交流会

　　此次会议反应的主要问题有二点，其一、功能主治范围窄;其二、患者群体少。解答主要从调经入手，足疗程，目标人群定为青春期青年。

　　（二）5月23日下午 盐酸利托君片代理商交流会

　　主要是医生省事，反应“安保”以前就销售不好，副反应大。习惯用硫酸镁注射剂，方便控制，操作熟练。新进的我们公司的片剂，规格大，用药不方便。湘雅医院的医生对于这个产品主要是看疗效，患者反映过多对医生声誉不好，导致用量少。解答方案：从临床代表入手，鼓励主治医生先找2例患者用药，严格按照说明书来做治疗方案。

　　（三）5月25日下午 湘潭市中心医院

　　湘潭市中心医院科室夏老师提出病例：某患者服了药后，手发生颤抖，站不稳。主要还是反应过大，不敢使用。心跳骤然加快，患者投诉。解答：注意用法用量，首次服药剂量为10mg(1/2片)，反应过快停药半小时即可恢复，再使用。

　　三、学术会议总结与建议

　　（一）学术推广的意义

　　1、 通过学术推广向代理商、医务工作者普及产品知识，我们利用医药营销公司、医疗机构的平台以医药代表、医务工作者为载体让更多的病患者或用户了解我们的产品。

　　2、这是一次为我们客户精神上的服务，使他们更认可我们的产品，从而我们更有信心去推广产品，让甲乙双方利益最大化。

　　3、 当价格已经不能成为推广优势的时候，我们可以走学术推广的道路，探讨最佳的治疗方案，让产品的影响更为深远，应成为产品推广的工作方针。

　　（二）学术推广的缺憾

　　在本次学术交流活动中，特别是在产品优势的推广上，学术证据严重缺乏，明显底气不足。主要表现在以下方面：

　　1、我们对产品竞争力了解不足，缺乏一定的能力预测。

　　特别是中药品种的组方组成、临床应用等方面，不知道竞争产品的短处就不知道我们产品的长处，一个新产品在有比较的情况下人们较易接受。比如说痛经宁胶囊，不比较就一无是处。

　　2、对推广产品的临床使用信息掌握不足

　　我们没有对产品的临床使用情况进行回访，对产品在临床上表现的特点(优缺点)信息掌握不全面，在学术推广上不能很好的扬长避短，如在药物联用问题上不能给予医药代表们准确肯定的回答。举例：利托君片与硫酸镁注射剂联合使用的正确方法。

　　3、相关产品的市场份额缺乏统计

　　了解和掌握竞争产品与推广产品的现在市场份额，再给合产品的优势特点介绍现有推广模式、临床使用效果将更加有助于提高产品的推广信心，显示我们的学术推广更专业。

　　4、中药品种面向西医人士推广相对困难

　　中药讲究的是调理，治本。不像使用西药立竿见影，患者无耐心，西医更无信心。

　　（三）学术推广的建议

　　要做好产品的学术推广工作，为社会提供高效、优质的药学服务，公司还要投入相当的人力、物力对产品加以综合研究，我们还要借助公司的平台，凝聚大家的智慧，建言献策，做好学术服务以适应市场开拓的需要，为产品营销提供一个良好有力的技术保障!我的建议有以下几个方面：

　　1、 组建妇科产品更为强大的专业学术队伍。对推广产品的竞争品种进行科学统计，了解国内同类产品生产企业数量与生产销售情况，分析最大竞争产品的特点，总结推广产品的一切优势，对推广产品的市场进行一个科学预测，以提高销售代表的专业知识水平。

　　2、应把公司文化和公司品牌及公司产品三者有机的结合起来，形成合力，一起对外传播。在进行学术推广的同时，可印制部分代表公司文化、公司品牌和公司产品的小礼品，如笔，笔记本，USB连接器，杯子等，以达到一定的宣传作用，让客户更加深入的了解公司的文化及产品。

　　3、 应对推广产品临床使用情况进行跟踪，特别是盐酸利托君片产品，加强产品专业知识，提高学术推广水平，以提高医生对产品应用的信心。推广初期在学术上要多面向医生，由我们直接促成一个临床使用典范。

　　以上汇报如有不妥之处，请各位领导、同事批评指正。

　　另外非常感谢公司领导为湖南省安排的此次学术支持活动。无论是公司对这次学术推广的经费支持，还是学术经理积极热情尽心尽力的工作态度，都让我深刻感受到了公司对于湖南省产品推广寄予的厚望和对于我个人工作的大力支持。从而也更加坚定了我要在这个岗位上有所作为的决心和信心。我相信，在公司领导的英明决策下，通过我和公司的共同努力，一定会取得更大的成绩。